原标题:段泽远:实体店没生意怎么办?从以下几个方面改进

原标题:段泽远:实体店没生意怎么办?从以下几个方面改进

现在很多实体店的生意不好,有些人说是大市场环境不好,大家生意都不好,有些人在积极寻找办法。段泽远认为:生意在于人,在于人的思维,任何时候都有生意好的人,只是人家的做法与众不同而已。对于不好的实体店,段泽远认为应该从以下四个方面改进。

一、分析你的店铺招牌!

大家看一张图片

这家店铺经营状况不佳,咨询段泽远改进方法。单从招牌来看,各位能看出这是一家什么店、他的经营内容是什么吗?如果不走进店里,那么谁知道这是一家奶茶店呢?

许多个体经营的店主甚至是加盟商(注:以上店铺就是一家加盟店铺)在设计名字、店招牌的时候,首先注重的是洋气,好看,国际范。其实这是一种知其然不知其所以然的错误思路,段泽远认为作为一家实体店,我们更应该想的是:通过名字,我要传达给我的客户什么信息——其基本信息包括:这是一家什么样的店,它有什么特色,能满足消费者那种需要?

这关系到你拿什么把你的客户引进门

一个正面教材是如下这个店铺,通过名字告诉了消费者其经营内容,另外“阿姨”两个字传达了一种亲切,信任感,带给了人一种有手艺的家庭妇女的和蔼形象。

看到这可能有人质疑了:【肯德基】三个字不也看不出经营内容吗,生意不还是一样红火?

而实际上,肯德基三个字只是英文音译过来的汉字,肯德基英文-Kentucky Fried Chicken(KFC),其翻译内容为肯塔基州炸鸡,本身就运用的是明确传递信息这个策略,和我们所熟知的【兰州拉面】【沙县小吃】并没有什么不同。觉得肯德基这种音译的名字好听,纯粹是受其品牌影响。

段泽远有个朋友咨询:我开了一家大排档,是否有必要做一个招牌呢?

考虑大排档特殊的竞争场合,做一个招牌还是有必要的,有了招牌,客户就会记住你,这个招牌会直接和你的生意做连接,对于老客户来讲,再次去消费时,说你招牌的名字远比喊出你的名字方便得多。

二、分析自己的店铺在客户心中的“标签”

段泽远有个客户是做零食店加盟商的,周六的时候这家店在万达做促销活动,活动内容是消费满100元,送20元的试吃零食,其实就是8折优惠的一个变形。为了这次活动,店里几乎提前一周做了准备,等到促销那天,店里三名促销员忙活了一个上午,猜猜总共卖出去了几单?

4单!

虽说店里平时的情况也不是很乐观,但搞一个促销活动反而人更少了,这就很不正常了。一上午卖的这点钱别说交租金了,当天的人力成本也远远不够,何况准备了这一周的隐形成本还没有算进来。活动最终当然很不成功,一天销售不足15单,吸引粉丝9人,线上商城会员转化0人,情况可以用非常悲惨来形容。

最后排查原因,发现当时店铺附近客流量挺充足的啊,目标客户如年轻女性,亲子家庭这样的人群也不少,那是什么原因造成这种状况的呢?正当执行人员纳闷的时候,有一位女客户找上门来了,提了一兜试吃零食往柜台上一扔,让在场的人看看,这一看傻眼了,原来那家店长私底下安排的,所有搞优惠送的试吃零食都是临近保质期的……

我得出一个结论:所有把消费者当傻子的人是真的傻子,你这家店之后还怎么做生意呢?这家店日后想做下去很难了,因为消费者的第一印象已经形成,我猜测卖接近保质期零食这种事他家也干了不是一回了,平时没生意就是个很好的证明

曾经看到过一句话:你能骗得了的,都是信任你的人。这句话对我的感触很大。

在消费者眼中,不论你是做什么生意的,你这家店有什么背景,他从进入你这家店开始,给你这家店表现的机会只有一次——第一次来买的东西质量过关,吃得开心,那么一定会有第二次、第三次、第四次光顾……而如果第一次消费就很堵心,那么堵心就成了你这家店的第一印象,成了你家店在他心中的标签。而一个店如果被贴上了堵心的标签,消费者每次路过你的时候,都会摇摇头,心想:这家店不好,之前搞促销卖过临近保质期的产品,我们还是换另一家吧。

段泽远认为消费者心里都有一个标签,贴给他周围的店铺:这家便宜,【便宜】就是这家店的标签,这家炒的花蛤好吃,【花蛤好吃】就为你的店铺增了分,而如果一家店【脏乱差】、【卖假货】、【要价离谱】,那么这些标签就预示着他之后会对你放弃选择。消费者的评价标签,决定着你这家店能否成为消费者的第二次选择、第三次选择、第四次选择……

三、产品是店铺的基础,分析你的产品或者服务是否有竞争力

第一,你的产品不好用、不好吃或不好喝;

第二,你的服务不够好,或者服务员态度恶劣、冷漠,或者店内环境不好,又或是店内环境过于嘈杂;

第三,与同类型实体店对比,产品缺乏竞争优势,比如定价过高,产品单一,长期缺乏口味调整导致用户丧失新鲜感等等。

那么根据以上问题,你就需要改进你的产品——进好的货源,或者改良食品的口感,以提升产品本身的吸引力;再者提高服务质量,改善店铺环境,争取让用户在环境上感到舒心;同时还要考虑竞争对手有哪些优势,你需要做些什么才能在竞争中立于不败之地

四、对外广告宣传展示的内容上是否能够打动客户

看下面两张宣传图片

如图,图一和图二同样拍摄了南水梨,但哪个更让你有食欲呢?

很明显是图二,因为图二直接展示了梨的细节,刺激到了你的味蕾。用以上两张图是为了告诉大家一个道理:即图片传达的信息是不同的。第一张图片带给了我们一个场景,即有卖梨的,有买梨的,你的注意力不放会在梨本身是否好吃上,而是在一个情景还有故事上,你会思考这些人在干什么,他们在说什么;而图二,通过展示南水梨切开后肉质细嫩、精美可口的细节,直接触发了人的馋欲,这就让人产生了想吃的心理。

五、你的店铺能否给户最好的体验

体验式消费是未来实体店的主流。所谓体验式消费,就是顾客可以利用各种感官来感知产品的好坏,而不是单纯依靠网上经过PS过后的图片作为消费参考。当然电商结合VR(虚拟现实技术)来增强感知能力后,也可能对实体再形成一波冲击,但无论如何,实体的真实体验要远远优于虚拟体验

现在很多实体店受到电商的冲击,所以,实体店主应该结合自己的生意,让客户有良好的“体验式消费”——即综合利用顾客的各个感官,完成信息的传送,使客户产生消费。

视觉:招牌文字,装饰装潢,灯光的设置,气氛的烘托,模特站台等等;

听觉:音乐;

触觉:温度控制,使顾客感觉舒适,或者微冷,减少消费后客人的停留时间(星巴克策略);

嗅觉:香水的气味,食物的香气等

未来实体店反超电商一定建立在这种“体验式消费”优势之上的。

还以上面那个开大排档的朋友为例,段泽远给他说,开店实际上是一门研究消费者心理学的学科。举例来说大排档的经营,在大家都卖差不多东西的情况下,你如何显现出竞争优势?靠喊,靠拉客?这只是其中一种方法,且不是最有效的方法,你能把客人拉过来,这是你自己的性格优势,和经营内容无关。显然你还需要其他优势来建立绝对优势。

对于这个问题,我们需要研究消费者的消费心理:

首先你要明确的是,并不是所有进大排档消费的人都是你的目标客户,这里面有一部分是其他摊位的老顾客,而剩余的客户,都可以成为我们的目标客户。

这些客户有一个共同点,就是多为群体行动,另外的共性是并不明确自己想吃什么,所以大多数情况下的消费是随机行为,有的只是来转转,看到自己喜欢的就吃,看不到喜欢的就走。所以,在这种消费模式下,以下因素会影响消费者做出决定:

1,是否有特色菜推荐品尝;2,菜品的新鲜度如何;3,这个档位食客多不多,这决定了这家店受欢迎程度;4,菜品价格是否透明;5,有无他人推荐过其中某个店家;6,菜品中有无亮点,有没有自己特别喜欢的食材;7,摊位的宽敞度,卫生程度,明亮程度;8,等待时长;9,老板是否面善;10,朋友建议等等。

根据以上因素对自己的生意进行相关调整,会对消费者的体验产生显著影响。

六、最重要的一点是你是否和老客户建立了管道来经常互动并建立了信任关系

段泽远认为:产品可以模仿,店铺可以模仿,你和客户的关系不能模仿。老客户是重要资原,开发新客户比维护老客户的成本要高很多。段泽远给很多咨询的朋友说,充分利用实体店的流量入口,把老客户和进店的客户都加在微信上,建立自己的顾客社群,经常互动,给予相应的好处,知识、红包等等情感的投入,让老客户从认可你的产品到认可你的人,建立信任关系,最后产生重复消费和转介绍。这就是社群营销,让实体店实现线上线下的融合,很多朋友都做出了效果。

当然,你可能说你也建微信群了,但没有效果啊!段泽远给你说,这些都是需要有系统方法的,社群营销是这两年的风口,经过实践证明,对实体店业绩提升非常明显!欢迎多多交流!

我是段泽远,V信:yywan04,专注于研究中小企业互联网转型和社群营销。从事营销行业十余年,在日化,制造,商业地产等行业的营销策划方面积累丰富经验.曾经创造单人陌生县级市场半年2000万的地产销售业绩!返回搜狐,查看更多

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